Резидент Бизнес-инкубатора «Ингрия» ITMozg в прошедшем году вошел в 30 самых перспективных команд стартапов Рунета и IT. В начале года проект получил инвестиции от крупнейшего игрока на рынке рекрутинга – компании HeadHunter. О том, как удалось привлечь финансирование, и о развитии проекта Вестнику рассказал Артем Кумпель, Генеральный директор ITMozg.

- Инвестора в проект мы начали искать в конце прошлого года. Достаточно серьезно помогло участие в конкурсе Web Ready, а именно площадка VC Corner, где происходили встречи проектов с фондами. В качестве потенциальных инвесторов мы рассматривали как фонды, так и отдельных бизнес-ангелов или крупные компании. Всего было порядка 20 игроков, с которыми мы вели переговоры.

- Как получилось, что вы вышли на HeadHunter?

- Это произошло довольно случайно. Изначально мне практически все, за исключением консультантов «Ингрии», говорили, что привлечь финансирование от HeadHunter невозможно, так как это огромная компания и, в том числе, наш основной конкурент, с которым связываться не стоит. Как оказалось, второй тезис не имел под собой оснований. С президентом HeadHunter Юрием Вировцом я познакомился на одном из мероприятий, когда он ко мне подошел после моего выступления.  В результате начались активные переговоры, его визиты в бизнес-инкубатор, общение, в том числе, с представителями «Ингрии». Мы убедили инвестора, что открывать зарубежную компанию не будем и останемся в российской юрисдикции. В апреле все согласования были завершены и мы закрыли сделку.

- Можешь раскрыть условия, на которых инвестор вошел в проект?

- К сожалению, по соглашению ни об объеме инвестора, ни о его доле я не могу говорить. Отмечу лишь, что мы продали миноритарный пакет, так как изначально были нацелены на то, что доля инвестора не должна превышать 20%.

- Они, кстати, вам говорили, в чем был интерес инвестировать именно в ITMozg?

- Менеджмент в HeadHunter прекрасно понимает, что в той же Америке или Европе очень быстро растут нишевые сервисы, и им хочется держать руку на пульсе. Когда мы договаривались с инвестором, то изначально определились, что мы – отдельный проект, который не встраивается в их кабинет, мы растем отдельно, не обмениваемся трафиком. Основная помощь от HeadHunter – это консалтинг - так называемые smart money, мы ориентировались именно на такую модель при поиске инвестора. Поэтому те же бизнес-ангелы, которые дают средства, а затем ждут отдачи, не интересуясь проектом, нам были не нужны.

- Может быть, на тот момент существовал другой вариант поиска финансов, помимо стратегического инвестора?

- Да, конечно мы могли развиваться на свои деньги, но это не дало бы скачкообразного роста. При отсутствии конкретного инвестора нам пришлось бы вводить платные сервисы раньше, а это, естественно, сказалось бы на динамике роста. В принципе, для нас не стоял вопрос – стоит или не стоит привлекать, мы изначально понимали, что если хотим быстро развиваться и быть заметными на рынке, то необходимо искать инвестора. Интересно, что адекватных предложений было мало, тогда как самих фондов, готовых инвестировать, много. Часто последние давали нам заниженную оценку или ждали нереальных планов с точки зрения выручки. На практике мы поняли, что венчурный капитал в стране есть, но тех, кто  готов адекватно вкладывать и понимает рынок, мало. Сейчас эта проблема по-прежнему сохраняется.

- Как поменялась жизнь проекта после привлечения инвестиций?

- Это, конечно, бурный рост. Например, количество клиентов выросло с 300 в начале года до 3000 в конце. Сильно увеличивается и трафик, который достигает 150 тысяч человек в месяц. С одной стороны, это немного, а с другой – это именно наш целевой трафик. Легче стало с финансами, так как появились средства на рекламу и оплату труда, что позволяет нам не так сильно привязываться к продажам. Важный момент – это увеличение команды. Если до инвестиций нас было 3 человека, то сегодня уже 14. Со стороны инвестора очень сильная помощь ощущается в консалтинге – наши специалисты участвуют в тренингах с экспертами HeadHunter, все, кто приходит к нам в команду, проходят дополнительные собеседования с инвестором с точки зрения анализа дополнительных компетенций. Во многих вопросах HeadHunter реально экономит нам время. Ежемесячно мы готовим отчетность, также показываем наши финансовые показатели и анализируем правильно ли мы движемся. На внутриоперационные задачи инвестор влияния не оказывает.

- Но при этом вы же и самостоятельно зарабатываете?

- Да, платные услуги мы запустили в августе, рост прибыли от них есть, но конкретных цифр  оглашать не могу. Тем самым, логика развития нашего проекта в этом году была такой: привлечены инвестиции, затем период бесплатных сервисов, после чего мы начали вводить платные. Мы специально обговорили с инвестором, что у нас будет период накопления базы, иначе пришлось бы одновременно и привлекать клиентов, и продавать услуги, что сказалось бы существенно на росте бизнеса. По сути это можно сравнить с подготовкой выстрела из рогатки.

- Играло ли роль в общении с инвестором то, что вы являлись резидентом «Ингрии»?

- На всех встречах от «Ингрии» всегда присутствовали консультанты. Инвестор в результате увидел, что у нас есть те, кто дополнительно может нас проконсультировать по тому или иному вопросу, тем более, что это компетентные эксперты. Плюс менеджмент HeadHunter отметил инфраструктуру инкубатора.

- То есть, статус резидента «Ингрии» в какой-то степени помог при переговорах с инвестором. А какие еще есть плюсы от нахождения в «Ингрии»?

Мы очень хорошо интегрировали проект ITMozg Online с мероприятиями, которые проходят на площадке «Ингрии». С одной стороны, инкубатор организует качественные мероприятия, с другой - мы ему помогаем транслировать эти мероприятия для внешней аудитории. И это работает, например, трансляцию выступления Игоря Ашманова смотрели более 3000 человек.

Вторая выгода – здесь удобно располагаться в офисах. Мы экономим на аренде, пользуемся современными с технологической точки зрения переговорными комнатами, каких нет даже в крупных международных компаниях, в которых я работал. Кроме того, мы лишаемся части головной боли, например, при получении услуг системных администраторов.

Почему вы, кстати, решили запустить проект ITMozg Online, и разве он является профильным для компании?

В России онлайн трансляции мероприятий нацелены на извлечение прибыли. Стоимость их просмотра с крупных событий в области ИТ-индустрии иногда может быть выше 10000 рублей. Сами понимаете, что не каждый готов выложить такую сумму. Мы же делаем это бесплатно, тем самым, занимая определенную большую нишу бесплатных онлайн трансляций. К тому же, нам выгодно привлекать аудиторию, которая может остаться на сайте. Относительно профильности или непрофильности сервиса: порядка 40% аудитории трансляций затем регистрируется на сайте и становится нашими клиентами. С точки зрения вложений – это не такие большие инвестиции, основная часть пришлась на начальном этапе в разработку и платформу.

Есть ли планы на второй раунд инвестиций?

Да, есть, но пока мы не понимаем, какой результат у нас будет по итогам года в продажах. Сейчас мы смотрим на инвестиции с точки зрения того, что нам нужно обеспечивать достаточно стабильный и высокий уровень роста. Скорее всего, нам будет нужен небольшой второй раунд, так как мы растем достаточно хорошо и соответственно необходим небольшой объем вливаний в рекламу и организацию мероприятий. Думаем, что, может быть, он произойдет в первом квартале следующего года.

Врезка: До привлечения инвестиций в нашей команде было 3 человека, сегодня нас уже 14